Anfragen und Kunden über das Internet zu gewinnen ist nicht neu. Viele Unternehmen investieren einiges an Ressourcen in Websites, Onlinemarketing und Social Media. Doch speziell bei beratungs- sowie kostenintensiven Produkten und Dienstleistungen sind die Erfolgsmöglichkeiten trotz aufwendigen Marketings oft beschränkt.
Eine Liechtensteiner Digitalisierungsagentur entwickelte genau für dieses Problem eine erfolgversprechende Lösung: „Der Portalstrategie“.
Mit einem kleinen Problem-Portal zum Erfolg
Manuel Metzler, CEO bei DIGITAL LEADER, beschreibt die Portalstrategie wie folgt:
Unternehmen möchten im ersten Schritt immer sich bzw. die Marke verkaufen und anschließend im zweiten Schritt die Lösungsmöglichkeiten, die das Unternehmen anbietet.
Kunden suchen aber in erster Linie nach einer Lösung und erst im zweiten Schritt erfolgt die Prüfung, ob das Unternehmen, dass die Lösung liefert, auch die gewünschten Anforderungen erfüllt.
Somit will das Unternehmen schneller dem Kunden suggerieren, dass es das richtige ist, als es der Kunde brauchen würde.
Portale oder Plattformen verkaufen dem potenziellen Kunden immer erst die Lösungsmöglichkeiten. Erst danach werden die Unternehmen geliefert, die diese Lösungen anbieten können.
Unternehmen können mit der „Portalstrategie“ genau dieses Kundenbedürfnis nach einer konkreten Problemlösung befriedigen. Über Miniportale zu bestimmten Lösungskonzepten können einfacher Kundenanfragen für beratungs- und investitionsintensive Güter und Dienstleistungen online eingesammelt und verarbeitet werden als auf klassischen Unternehmenswebsites.
Der Aufbau eines solchen „Miniportals“ ist einfach: Problembeschreibung des Kunden, Lösungsbeschreibung, Anfrageformular oder Kalkulator und Trustelemente wie Rezensionen oder Zertifikate.
Neutrale Anfrage, passender Anbieter
Meist werden diese Miniportale für spezielle Kundenprobleme in einem neutralen Look & Feel aufgebaut. Der Kunde soll während der Anfrage nicht von zu viel Informationen über mögliche Anbieter abgelenkt werden.
„Wenn Sie bei einem Unternehmen anrufen und sich nach einem bestimmten Produkt erkundigen, wird Ihnen der Verkäufer auch nicht während der Produktpräsentation laufend Informationen über sich selbst erzählen. Das Produkt bzw. die Lösung steht im Normalfall im Vordergrund.“, so Metzler.
So soll es auch bei einem Miniportal sein. Hat der Kunde die Anfrage abgegeben, dann kann ein erfolgreicher Verkaufsprozess starten. Die wichtigsten Informationen des Kunden liegen für ein Verkaufsgespräch bzw. eine Angebotserstellung vor. Der Verkäufer kann sich im Verkaufsgespräch auf den Vertrauensaufbau in das eigene Unternehmen bzw. Marke konzentrieren.
Durch die Trennung der Prozesse in einen neutralen Anfrageprozess und einen Verkaufsprozess entsteht folgender Vorteil:
Meldet sich das Unternehmen beim Kunden, stellt sich nicht mehr die Frage, ob das Unternehmen das Problem lösen kann. Dieser Aspekt wurde dem Kunden bereits durch die Anfrage über das Portal geliefert. Es stellt sich nur noch die Frage, ob das Angebot passt und der Anbieter der Richtige ist.
Unternehmen müssen umdenken
Branding ist wichtig, aber nicht immer richtig. „Da müssen die Unternehmen noch umdenken.“, so Metzler.
Jedes Unternehmen möchte mit Werten, Produkten und Fähigkeiten assoziiert werden. Branding Kampagnen, eine schöne Website und Hochglanzvideos sind da wichtig. Doch wer erinnert sich noch an den Werbespot, den er vor 4 Monaten gehört oder gesehen hat? Oder welcher Kunde sucht stundenlang auf Websites bekannter Anbieter, ob diese Produkte oder Dienstleistungen anbieten? Die Antwort ist einfach: nur die wenigsten.
Metzler führt aus:
„Vielmehr lernen uns Onlineportale wie check24.de, booking.com oder wlw.at schneller und zielgerichteter zu suchen. Das Produkt oder die Dienstleistung wird in die Google-Suchmaske eingegeben. Vielleicht auch noch mit einem örtlichen Bezug. Die Suche wird ausgeführt, die ersten Ergebnisse angezeigt. Die Anfrage wird aber nur dort abgesetzt, wo versprochen wird, die passende Lösung bzw. den passenden Anbieter für meine Anforderungen zu finden.“.
Dieses Verhalten können sich Unternehmen mit einer „Portalstrategie“ gezielt zu Nutzen machen.
Für wen eignet sich die Portalstrategie?
Nicht in allen Branchen eignet sich eine eigene Portalstrategie. DIGITAL LEADER rät zu einer Portalstrategie, wenn einerseits der Wettbewerb hoch und die Nachfrage groß ist. Andererseits die Produkte und Dienstleistungen beratungs- und kostenintensiv sind.
DIGITAL LEADER betreibt auch eigene Portale in verschiedenen Bereichen wie Kreditvergleich, Versicherungsvergleich, Immobilienverkauf oder Industriemaschinenvergleich mit Kooperationspartnern im Hintergrund, die sich um die Anfragen kümmern.
„Wir erstellen entweder für unsere Kunden Portale, Konzepte oder mit unseren Kunden Kooperationsportale. Je nachdem, welche Anforderungen der Kunde hat. Es gibt da meist äußerst interessante Möglichkeiten, wie solche Konzepte gemeinsam entwickelt werden können.“, merkt Metzler abschließend an.
DIGITAL LEADER bringt Sie weiter – Egal ob im B2B oder B2C Bereich.
Unsere bewährten Strategien ermöglichen es uns auch investitions- und beratungsintensive Produkte online zu verkaufen.
Wir sind eine Marketing Agentur aus Liechtenstein, die sich drauf spezialisiert hat, Marketing, Sales und Prozesse zu digitalisieren.
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