„Nicht Erfolg ist der Schlüssel zum Glück, sondern Glück ist der Schlüssel zum Erfolg – auch zum Verkaufserfolg“ – diese These vertritt Stefan Dederichs.
Top-Verkäufer müssen eine Menge beherrschen: Verkaufstechniken von A bis Z, sie müssen ihre Kunden lesen können, sie müssen organisiert und gut ausgebildet sein, sie müssen ihre Produkte und Dienstleistungen aus dem EffEff kennen und nutzenorientiert präsentieren können, sie müssen immer mehr digital unterstützte Systeme und Tools beherrschen, sie müssen viele Kompetenzen erlernen und ausbilden – und: sie müssen glücklich sein! „Was?“, mögen Sie jetzt denken, „was soll das denn jetzt? Was hat denn Glück damit zu tun?“. Sehr viel sogar, meint Keynote Speaker, Verkaufstrainer und Erfolgsautor Stefan Dederichs. Denn glückliche Menschen verkaufen viel leichter, viel mehr und viel weniger angestrengt. Sie ziehen ihre Kunden einfach an, denn Menschen lieben Glück – und sie lieben das Glücklichsein. Eigentlich. Denn im Erwachsenenalter haben wir es im Business viel zu oft vergessen. Es ist verschüttet. Und viel zu wenig investieren wir in unser Glück. Dabei kommt Glück nicht von alleine, aber man kann ihm auf dem Weg entgegengehen. Glücklichersein kann man lernen, es ist ein Prozess, der sich entwickelt und trainiert werden kann. Es ist Arbeit – aber es lohnt sich. Die beruhigende Nachricht ist, dass wir einen Teil des Glücklichseins bereits in unseren Genen verankert haben: Es gibt „Glücksgene“ – also Gene, die für die Synthetisierung von „glücklichmachenden Stoffen“, den Aufbau und die Ausschüttung von Glückshormonen rsp. deren „Produktionsstätten“ in verschiedenen Organen und Drüsen verantwortlich sind. Nur, wie hoch der Anteil ist, darüber streiten sich die Wissenschaftler. Für den gesamten Rest sind wir verantwortlich, wir ganz alleine. Warum sollten wir nun die Zeit in unser Glücklich sein investieren, was haben wir davon? Verkäufer, die ihren „Glücksmuskel“ trainiert haben, sind fröhlicher und kontaktfreudiger, ziehen Kunden geradezu magisch an. Verfügen über mehr Energie, sind seltener krank, machen ihre Arbeit mit mehr Lebensfreude und Abschlüsse mit mehr Leichtigkeit. Sie sind Glücksmacher – auch für ihre Kunden!
Wenn Du Glück in Deiner Aufgabe findest, wirst Du automatisch erfolgreicher sein
Stefan Dederichs zeigt in seinem Buch Wege zum glücklicheren Leben und in seinem Vortrag, wie sich das Glück umsatzsteigernd auf den Verkaufsabschlüsse auswirkt. Das Glücklich sein ist eine der wichtigen Grundsteine zum erfolgreichen Verkaufen. Wenn das Fundament nicht fest und stabil ist, dann wird der Aufbau, das eigentliche Verkaufsgespräch, viel zäher und schwerer zum Abschluss gebracht werden. Wenn Du in Dir glücklich bist, strahlt dieses Glück auf Dein Gegenüber aus. Du übermittelst positivere Emotionen, dies führt dazu, dass Du in der Abschlussphase des Verkaufsgespräches viel weniger Druck erzeugen musst. Druck verursacht Gegendruck, um so weniger Druck Du daher im Gespräch brauchst, umso einfacher kommst Du zum Abschluss. Das Glück, das wir erleben und ausstrahlen, ist immer eine Belohnung für einen Weg, den wir zuvor gegangen sind. Einen Weg des Lernens, der Achtsamkeit, des Suchens nach Glück. Glück im Sinne von „Glücklichsein“ und Glück im Sinne von „Glück gehabt“. Denn Du wirst im Leben das „erhalten“, wovon Du zutiefst überzeugt bist. Dein Glück von heute wurzelt in Deinem Verhalten und Deinen Überzeugungen der Vergangenheit – Dein Verhalten, Deine Überzeugungen und Entscheidungen von Heute bestimmen Dein Glück von Morgen.
Ändere Deine Wahrnehmung, dann ändert sich Deine Einstellung
Ein kleines Beispiel: Wir Verkäufer haben oft nicht die beste Meinung von unseren Kunden. „Der Einkäufer von der Firma Meier, der Schmitt da, das ist ein richtiger Nörgelheini. Wenn ich schon seine Stimme höre, dann kommt mir die Galle hoch!“ oder „Jetzt muss ich wieder bei Firma Dingensda anrufen, da sitzt der olle Drachen im Vorzimmer, wie komm ich bloß an der Schachtel vorbei zum Entscheider Maier, ich muss unbedingt an den ran, ich hab mein Soll diesen Monat noch nicht erfüllt“. So denken wir – und werden dabei kreuzunglücklich. Zum einen, weil wir die Verantwortung für unser mieses Gefühl auf jemand anders, in dem Fall die Kunden, abschieben wollen. Das geht aber nicht: die Verantwortung für unser mieses oder gutes Gefühl ist ganz alleine bei uns! Wir haben die Deutungshoheit über unser Leben und unsre Gefühle – und die dürfen wir uns auch nicht nehmen lassen und schon gar nicht leichtfertig verschieben! Denn so haben wir auch die Macht, sie positiv zu ändern! Und zum zweiten werden wir unglücklich, weil wir unsre Wahrnehmung auf Störendes und Nerviges (wie die Stimme des Einkäufers oder die Funktion der Vorzimmerdame) richten, statt auf Dinge, die positiv sind und uns glücklicher machen könnten! Wir können auch trainieren, auf was Gutes bei Einkäufer Schmitt zu fokussieren, etwa, dass er zuverlässig und offen ist uns sein Nörgeln uns richtig verstanden wertvolles Feedback zur Verbesserung sein könnte. Oder dass die Vorzimmerdame von Herrn Maier eine Verbündete sein kann, die uns weiterbringt. Und dass Herr Maier nicht der Ausbader für den fehlenden Umsatz ist, sondern ein Mensch, der viel zugänglicher wird, wenn wir ihn mit mehr Glück in unsrer Stimme auch etwas glücklicher machen. Ändern wir unsre Wahrnehmung, dann ändert sich die Einstellung. Ändert sich die Einstellung, ändert sich das Verhalten. Und ändert sich das Verhalten, dann ändert sich auch das Ergebnis. Und das ist ein sich selbst befördernder Kreislauf: Wenn wir uns mit dem Glück und dem Glücklichsein auseinandersetzen, lernen wir Wege kennen, es zu trainieren. Wenn wir das Glücklichsein trainieren, strahlen wir es nach Außen aus und gewinnen viele Menschen – Kunden – für uns, denn der Mensch lebt von Emotionen. Wenn wir damit leichter zu anderen Menschen durchdringen, können wir ihnen nicht nur mehr oder schneller etwas verkaufen, wir können auch ein bisschen Glücklichsein an sie weitergeben. Und damit steigt nicht nur die Abschlussquote, sondern das eigene Glücksgefühl. Das ist, was Stefan Dederichs mit „Glück verkauft“ meint, das ist, was wir lernen können.
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Stefan Dederichs ist der Glücksmacher. Der heutige Unternehmer, Speaker, Trainer und Autor blickt auf eine holprige Jugendzeit zurück: Er litt unter Depressionen und hatte keinen leichten Start ins Berufsleben. Doch er steckte den Kopf nicht in den Sand und fand Wege zu einem erfolgreichen und erfüllten Leben. Zwanzig Jahre galt er als der beste Verkäufer in seiner Branche, gründete mehrere Unternehmen und wurde zum erfolgreichen, lebensfrohen und selbstbewussten Menschen. Heute gibt Stefan Dederichs dieses Wissen als gefragter Vortragsredner und Autor weiter, aktuell in seinem Buch „Glücksmacher. Zum Glück gibt´s … Wege“, erschienen 2017 bei BusinessVillage.
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